深圳水贝是个什么地方？
在深圳还是深圳圩时，这里就是深圳圩最大的村落。现在，水贝出产了全国70%以上的珠宝，年产值超4000亿元，被誉为“珠宝第一村“。
水贝的中心，立着3层共10000多平方米的水贝国际珠宝交易中心。施华洛世奇、ENZO、周生生、周大福等众多品牌陈列其中。
交易中心外墙挂着的巨幅海报上，一众佩戴着项链和耳环的女明星，正巧笑倩兮地望着路过的人。
△ 水贝国际珠宝交易中心部分外墙上的宣传图 石恩泽/摄
把这些女明星们请来造梦的，是水贝珠宝江湖里的六大门派：福建莆田黄金派、潮汕揭阳玉石派、浙江诸暨珍珠派、江苏东海水晶派、山东昌乐蓝宝石派，和河南南阳和田玉派。
而在六大派中，莆田黄金派最为兴盛。
据深圳莆田商会统计，在中国每年近6000亿元的珠宝零售“盘子”里，莆田人占据了三分之一的份额。单单在水贝，就有约3万莆商，经营着1500多家珠宝店。
01
舍得砸钱
“全国珠宝风往哪里刮，就看深圳水贝卖什么货。”有业内人士表示，深圳罗湖水贝的黄金珠宝，可以说是全国的风向标。
在水贝从事了8年黄金生意的阿宝介绍说：“水贝是全国珠宝工厂工艺级别最高的地方。例如5D硬金（比一般金饰更轻、亮、纯、韧、硬）最早就是从水贝开始推广的。”
△ 在林国春的黄金展厅选购的顾客 石恩泽/摄
从水贝将黄金工艺推广到全国的，大多是莆田黄金派。
早年间，水贝因毗邻香港的地理位置，吸引了大批珠宝手艺人。而莆田的黄金商人也是在这时候来到深圳。据深圳市莆田商会记录，1992年，深圳迎来第一批做黄金生意的莆商。
深圳市莆田商会会长林国春表示，深圳作为特区，当时经商氛围浓厚，优秀的手艺人都被吸引而来。
如今，在深圳水贝的黄金珠宝街上，林国春拥有一家占地5000平方米的黄金批发展厅。展厅内的采购商大多是来自三、四线城市的批发商。一位采购人员介绍称，这里每笔交易的拿货量都在500克左右，价格通常在20万元以上。
莆田黄金派曾经也有竞争对手。据林国春回忆，他刚来深圳时，莆田和潮汕的势力基本是五五分，大家在各自领域相互发展，做到了既竞争又合作。
但随后，潮汕人逐渐败退。一位黄金业内资深人士表示，对比潮汕人，莆田人在营销上更舍得花钱。“莆田人愿意砸钱租最贵的铺位、最显眼的广告位、最响亮的冠名权，但这些潮汕人舍不得。”
02
抱团的莆田人
翻阅深圳市莆田商会的宣传册时发现，商会管理者中，有近四成的管理者姓林。
管理人员之一的林庆嘉解释道：“我们抱团都是从自己身边人入手，先是把自己家族内的兄弟姐妹、亲戚朋友带上，在逐步把村里人都叫出来帮忙，把盘子越铺越大。“
林庆嘉自己，早年在福建从事银行业工作，后来架不住亲戚林国春的“挖角”，辞职来深圳加入了黄金生意。
此前，在走访福建莆田北高镇时，当地金商赵小卓介绍称，旁人听来宛如天书的莆田话，恰是黄金行业内的财富暗号。在黄金珠宝的圈子里，上游下游，认的皆是这一口乡音。
他表示，做黄金生意，资金最重要，但莆田人一般不会向银行贷款，透过亲戚或老乡合伙，他们在一天内融到巨款不是难事。而相熟的黄金商人打交道时，若开口讲起的是莆田话，有时候甚至可以少付上百万的定金。
△ 深圳水贝的外墙广告 石恩泽/摄
“他们做生意远比想象中厉害！”水贝当地的一位黄金商人感慨道，莆田人一个带一个，迅速就拿下了黄金市场。
赵小卓的大伯几年前仍在从事上游的拖金业务（指从产地长途托运和贩卖黄金原料）；几个堂兄弟则包揽了家族的黄金零售生意，在全国范围内开起了金店；家族里打金手艺好的，则在厂里当工匠师傅。
03
品牌之困
一位到水贝的采购商称：“在中国尤其在深圳做黄金批发，一定绕不开莆田人。”
不仅批发绕不过，零售端也被莆田人包圆了。林国春透露：“不管是国内哪一个黄金牌子，他们的终端销售，都是靠我们莆田人做起来的。
虽然在全国黄金市场中独占鳌头，但莆田人的黄金生意并不好做。
从事黄金珠宝生意的阿宝称：“现在珠宝行业最赚钱的阶段已经过去了，早年间只要开一间铺子，轻轻松松赚两倍，但现在整个行业的毛利率已经压缩在20%以内。”
也许是受莆田鞋影响，即便占据了市场，但莆田黄金在消费者心目中的形象似乎并不好。有消费者直言：“你告诉我哪家金铺是莆田人开的，我要避雷。”设计上涉嫌抄袭著名品牌，纯金不纯等非议一直伴随着莆田黄金派。
林国春并不避讳这点：“周大福、六福、中国黄金、老凤祥......唉，可惜，没有一家是莆田人自己的。“
他介绍称，这些知名品牌背后，从金矿货源、工厂加工、商铺运营到最后交到消费者手上，都由莆田人一手包办。但莆商每年还要花费60万去买一个响亮品牌的背书。“都是因为我们自己的牌子不够响亮啊！”
阿宝已经意识到了这个问题。21年春节后，她悄然离开了水贝，创立了个人品牌的珠宝店。
电商们也在悄然逼近。在抖音带货排行榜上，21年9月份，主播“董先生珠宝”直播销售额高达6.67亿，个人战绩环比增长81.7%，成功超过“真还传”主播罗永浩。
名为“董先生珠宝·直播基地”的大型展厅正是设在水贝，与林国春的黄金批发展厅遥遥相望。
△ 位于深圳水贝的电商直播基地 石恩泽/摄
在水贝，所有黄金珠宝业内的人都不约而同地提到，未来整个行业必定将往个性化、定制化方向发展，转型对于珠宝商来说迫在眉睫。
但林国春同样也清楚地认识到，讲品牌、讲情怀，不是光喊口号、做广告、砸钱就能成。“一个百年品牌是需要几代人拧成一股绳，将品牌的核心价值观沉淀下来，才能做到让消费者认可。”林国春说。
林国春甚至觉得，他这一代人已经很难完成莆田人在品牌上的转型，但他说，“没关系的！我们莆商在吃苦耐劳和抱团上，是专业的。”
作者 | 石恩泽（郭梓昊对本文亦有贡献）
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